دونالد ترامپ نه مثل یک دیپلمات مذاکره می‌کند و نه مثل یک مدیر کت‌وشلواری و نه حتی یک معامله‌گر املاگ. او بیش از هر چیز مثل یک مجری، صحنه‌گردان یا «Show man» مذاکره می‌کند. سبک مذاکره ترامپ بیش از هر چیز از ویژگی‌ها یک صحنه‌گران تاثیر گرفته است که همیشه در مرکز توجه است.
از روزهای ابتدایی خریدوفروش املاک در منهتن تا میانجی‌گری قراردادهای بین‌المللی به‌عنوان رئیس‌جمهور، سبک او ترکیبی آتشین از جسارت، غریزه و جذابیت بی‌وقفه است. این سبک ریشه در فلسفه کتاب هنر معامله او دارد. این سبک با دهه‌ها پیروزی، شکست و تیترهای خبری پخته‌تر شده است. رویکرد او در حال حاضر شیوه بازی قدرت را تغییر داده است. با این وجود ریشه‌ها تغییر نکرده است. در ادامه پس ۵ نکته مهم سبک مذاکره ترامپ را مرور می‌کنیم تا به طور با «مذاکره به سبک ترامپ» آشنا شویم.
۱.شروع افراطی: یا رومی روم یا زنگی زنگ!
اولین حرکت ترامپ همیشه نفس‌گیر است، شدید و افراطی است. او با خواسته‌هایی چنان عظیم شروع می‌کند که میز گفت‌وگو را کاملاً به نفع خود می‌چرخاند.
این کار در حوزه املاک، این رویکرد امضای او بود. او در سال ۱۹۷۸، هتل کومودور (اکنون گرند هایت) را با ارائه پیشنهادی چنان بزرگ، شامل معافیت‌های مالیاتی، بازسازی خیره‌کننده، به دست آورد.
در سال ۲۰۱۸، او با تعرفه‌های ۵۰ میلیارد دلاری و نرخ ۲۵ درصدی به چین ضربه زد و جنگی تجاری را شعله‌ور کرد. منتقدان فریاد آشوب سر دادند؛ ترامپ اهرم فشار را دید. تا سال ۲۰۲۰، او فاز اول توافقی را به دست آورد که وعده خرید ۲۰۰ میلیارد دلاری می‌داد. برخی این وعده را غیرعملیاتی دانستند، اما ترامپ آن را پیروزی نامید.
نمونه بعدی دیوار مرزی بود. رویای ۲۵ میلیارد دلاری که می‌دانست کنگره با آن مشکل دارد. اما در نهایت سال ۲۰۱۹، ۱.۴ میلیارد دلار بودجه به علاوه تغییر مسیر بودجه نظامی را به چنگ آورد. این یک شرط‌بندی پرریسک است. بازی این است: ستاره‌ها را بخواه، به کوه راضی شو و آن را یک پیروزی عظیم بنام.
۲. اهرم فشار برای همه‌چیز: بازی قدرت
ترامپ معتاد اهرم فشار است. او نقطه ضعف شما را، طمع، ترس یا غرور، پیدا می‌کند و محکم فشار می‌دهد. در دهه ۱۹۸۰، آتلانتیک سیتی را با وعده شغل و گردشگری برای شهری ناامید به امپراتوری کازینوهای خود تبدیل کرد و معافیت‌های مالیاتی میلیونی گرفت. نکته؟ گسترش بیش‌ازحد کسب‌وکار آن را نابود کرد. کازینوی تاج‌محل ترامپ در ۱۹۹۱ ورشکست شد، اما ترامپ جان سالم به در برد.
به‌عنوان رئیس‌جمهور، همان ترفند را تکرار کرد: در معامله کریر ۲۰۱۶، او و مایک پنس با مشوق‌های مالیاتی و فشار عمومی ۸۰۰ شغل را در ایندیانا حفظ کردند (۱۳۰۰ تا کمتر از وعده قبلی). در سطح جهانی، کاهش مالیات ۲۰۱۷ به‌عنوان اهرمی در مذاکرات تجاری عمل کرد و به شرکای تجاری نشان داد که قدرت اقتصادی آمریکا در دست اوست. اهرم فشار برای ترامپ فقط یک ابزار نیست؛ عشق و نفس اوست.
۳. آشوب در قامت استراتژی: هرج‌ومرج تحت کنترل
اگر دستوری وجود داشته باشد، ترامپ آن را می‌سوزاند. مذاکرات او با غیرقابل‌پیش‌بینی بودن جلو می‌رود. توییت‌های ساعت ۳ صبح، ترک مذاکرات کار، یا چرخش‌های کلامی عجیب. بازنویسی نفتا به USMCA در سال ۲۰۱۸ کار خالص ترامپ بود: او تهدید کرد که کل آن را کنار می‌گذارد، کانادا و مکزیک را به تکاپو انداخت، سپس توافقی را رونمایی کرد که قوانین خودرو و دسترسی به لبنیات را تغییر داد اما هسته اصلی حفظ شد بود.
ترامپ آن را «مهم‌ترین معامله تجاری تاریخ» نامید. بازی‌اش با کره شمالی حتی عجیب‌تر بود. پس از تهدید با «آتش و خشم» در ۲۰۱۷، در سال ۲۰۱۸ به اجلاس سنگاپور با کیم جونگ، رهبر کره شمالی رسید. خلع سلاح هسته‌ای به جایی نرسید، اما تصاویر خیره‌کننده بود. مذاکره با ترامپ شطرنج نیست؛ دعوای خیابانی است که گیج‌کنندگی سلاح آن است.
۴. استایل شخصی: چاپلوسی کن یا ضربه بخور
ترامپ عاشق روابط اجتماعی است، البته تا به نفعش باشد. او مثل یک فروشنده کارکشته ارتباط می‌سازد و با تملق و صمیمیت زمینه‌سازی می‌کند. در دهه ۱۹۸۰، نخبگان پالم بیچ را فریب داد تا تبدیل مار-آ-لاگو از عمارت به باشگاه را تأیید کنند و مخالفان را به حامی تبدیل کرد.
به‌عنوان رئیس‌جمهور، با شینزو آبه ژاپنی گلف بازی کرد و در ۲۰۱۹ معامله‌ای برای باز کردن بازار گوشت گاو آمریکا به دست آورد. با کیم جونگ اون «نامه‌های زیبا» ردوبدل کرد تا مذاکرات سنگاپور را مدیریت کند. اما این جذابیت مشروط است؛ آن سوی خط آتش از راه می‌رسد.
رابطه ترامپ با شی جین‌پینگ ، که در اجلاس ۲۰۱۷ مار-آ-لاگو گرم بود، با آمدن کووید-۱۹ حسابی سرد شد. در نهایت ترامپ به «ویروس چینی» دامن زد و تشدید تعرفه‌ها را در نظر گرفت. در اجلاس جی ۷ سال ۲۰۱۸، آنگلا مرکل را با زبان نرم کرد و بعد با تعرفه‌های فولاد غافلگیرش کرد. روابط ترامپ درست بر اساس الگوی دستکش مخملی و مشت آهنین پیگیری می‌شود.
۵. پیروزی یا هیچ: بردن همه‌چیز است
ترامپ برای بن‌بست مذاکره نمی‌کند؛ برای سلطه مذاکره می‌کند. هر نتیجه یک جام است که با اغراق براق‌شده.
قانون کاهش مالیات ۲۰۱۷؟ بزرگ‌ترین در تاریخ!در حالی که کاهش ریگان در ۱۹۸۱ بزرگ‌تر بود.
USMCA «توافقی انقلابی»؟ نه! این توافق بسیار شبیه نفتا بود.
حتی پیروزی‌های ضعیف هم تمام‌عیار نمایش داده می‌شوند:
وعده ۲۰۰ میلیارد دلاری چین در ۲۰۲۰، که عمدتاً محقق نشد، باز هم «عظیم» بود.
این اشتیاق به برد او را به سمت فشار بر ناتو برد. ترامپ تا ۲۰۱۹، متحدان را وادار کرد ۱۳۰ میلیارد دلار بیشتر برای دفاع از خود خرج کنند، هرچند سهم آمریکا چندان تغییر نکرد. خروج از توافق برجام ایران در ۲۰۱۸ تنش‌ها را بالا برد، آن هم بدون نقشه مشخص. ترامپ شانه بالا می‌اندازد، «باخت دیروز، تیتر فرداست.»
تصویر بزرگ‌تر: پیروزی‌ها، هزینه‌ها و سرسختی
سبک ترامپ پیروزی‌های بزرگ هم دارد. توافق‌های ابراهیم ۲۰۲۰، که روابط اسرائیل با امارات و بحرین را عادی کرد، موفقیتی دیپلماتیک بود که کمتر کسی پیش‌بینی می‌کرد. اما هزینه‌ها غیرقابل انکار است. جنگ تجاری با چین ۲۸ میلیارد دلار به کشاورزان آمریکایی ضرر زد. این یک بندبازی است: اوج‌های خیره‌کننده، ریسک‌های دل‌خراش و شاید سقوط‌ها مرگ‌بار.
سبک بازی ترامپ: غیرمتعارف و توقف‌ناپذیر
سبک مذاکره ترامپبرای ترسوها نیست. این سبک پتکی است در دنیایی از تیغ‌های جراحی و نمایشی تک‌نفرهاست. از آسمان‌خراش‌های میدتاون تا دفتر بیضی کاخ سفید، او قوانین را بازنویسی کرده، متحدان را مبهوت، رقبا را گیج و ناظران را دوپاره کرده است. ترامپ نابغه است یا دیوانه بی‌پروا؟ پایدار است یا متزلزل؟ پاسخ به نگاه شما بستگی دارد. اما یک چیز قطعی است: ترامپ فقط بازی نمی‌کند. او صفحه بازی را واژگون می‌کند، شرط‌ها را بازتنظیم می‌کند و شما را به دنبال خود می‌کشد.
